Proč 90 % realitních makléřů po roce skončí?

Uvažujete o práci realitního makléře nebo že si dokonce otevřete realitku? Vydělávat zajímavé peníze, být sám sobě pánem zní skvěle. I když je tahle profese pro některé trefa do černého, není určená každému. 

Když jsem před dvaceti lety poprvé viděla americký seriál, ve kterém realitní makléři hledali pro své klienty nemovitosti, působila na mě tahle profese jako sen. Vily s bazény, milionářská sídla, malebné usedlosti v horách, domy na pláži a klienti příjemní a usměvaví. A také cestování a setkávání se se zajímavými a dobře naladěnými lidmi – architekty, designéry a šikovnými řemeslníky, celé to bylo sluncem zalité. Realitní makléři v tom seriálu byli vždycky upravení, šmrncovní sympaťáci a jejich klienti jakbysmet.

Realita je jiná

Hypotéky, daně, odhad tržní ceny ani rodinné konflikty v tom seriálu neřešili, klienti měli hotovost a rozhodovali se jen podle toho, jestli se líbí nebo nelíbí. Neřešili průkazy energetické náročnosti, inspekci nemovitostí, technickou dokumentaci, problémy se sousedy, výdaje za provoz ani skryté vady.

Ve skutečnosti realitní makléř tráví nejvíc času věcmi, které se těm seriálovým vůbec nepodobají. A pokud je férový, informuje klienty o všech skutečnostech, které se k prodeji váží i o jejich povinnostech a ty nejsou vždy příjemné (potvrzení o bezdlužnosti, povinnost k dani z příjmu v určitých případech, právní vady, věcná břemena a další).

A pak je tady další perlička, se kterou se většina makléřů setkává – „realitní turisté“, kteří nemají zájem nic kupovat, chtějí se jen podívat. A je jim jedno, že makléř jede sto padesát kilometrů v sobotu ráno otevřít jim chalupu, aby se podívali, jestli je hezčí než ta jejich…

Trvá dlouho, než se makléři-nováčci dostanou do zisku

Někdy dokonce i rok, na pravidelnou mzdu musí zapomenout, v těchto chvílích to bez podpory rodiny nejde, výdaje bývají hrozivé – firemní auto, vzdělávání, křeslo v realice (pracuje-li pro frenčízu), právní služby, inzerce atd. Proto to spousta lidí vzdá už první rok a jde se živit jinak, třeba prodávat párky. Když je makléř šikovný a umí nabrat nemovitost, což je věda sama pro sebe, a výhodně ji prodat, vydělá si slušně, ale do poslední chvíle neví, jestli obchod dopadne nebo ne. Slušní makléři si svoji odměnu nárokují, až když dojde k podpisu kupní smlouvy nebo převodu nemovitosti na nového majitele na katatru, nikoliv jen podpisem rezervační smlouvy. To může trvat i měsíce a náklady neustále rostou.

A pak je tady potřeba neustálého se vzdělávání – reality, finance, zákony, marketing, prodej, protože k čemu by to všechno bylo, kdyby makléř neuměl prodat. To vše jde v týmu rychleji a je to i jednodušší, protože kvalitní realitky zajišťují pro své ovečky vzdělávání a mají zájem na tom, aby se rychle „chytly“, protože jim z každé prodané nemovitosti odvádějí desátky. Ty můžou být od 5-80 % z jejich provize. To záleží na modelu, ve kterém makléř pracuje a co pro něj dává větší smysl k jeho nákladům.

To všechno může být jiné na rozdíl od člověka, který si sám nastavuje vlastní pravidla, pracuje sám na sebe, o provizi se dělit nemusí, ale také si musí vše platit za plnou cenu (realitní inzerci, vzdělávání, kancelář apod.). Každému vyhovuje něco jiného a je to tak dobře.

Realitní eso pracuje samo, ale draze za to platí

Začít dneska pracovat v realitách sám na sebe je hrozně těžké. Pro nováčka bez zkušeností je jednodušší vstoupit do některé z realitek, ve které jsou zkušení matadoři, od kterých se může rychle učit a překonávat počáteční období s podporou svých kolegů a té je zpočátku zapotřebí hodně. Každý realitní případ má svá specifika a jistou dávku stresu, se kterou není vždy jednoduché se poprat a je to jedno jestli prodává chalupu na vsi nebo luxusní rezidenci v Pařížské. Všude vstupují do hry osobní potřeby a situace klientů, které se můžou velmi rychle měnit.

Makléř musí být schopný obchodník i mediátor, který usiluje o soulad mezi prodávajícím a kupujícím, není to jen o provizi, ta ani nemusí přijít.

Samostatnou kapitolou je komunikace s lidmi, umět s nimi vyjít (nebo se o to pokoušet), a taky umět si nastavit jasné hranice a pravidla – třeba pracovat výhradně exkluzivně, aby nedocházelo k tomu, že nemoviotost jednoho majitele je pod různými cenami nabízena pěti realitkami a ve finále se prodá pod cenou. Do kamene pak vytesat spolehlivost, pečlivost, schopnost dotahovat věci do konce a taky toleranci, protože ne každý se nám musí líbit, ale realitní obchod uzavřít chceme.

Je dobré nebrat si věci osobně a vždycky usilovat o spokojenost klienta, i když to bude pro makléře méně výhodné, protože spokojený klient rád poskytne doporučení svému známému, který může být obchodně zajímavější.

A právě tady to začíná být pro realitního makléře zajímavé – reference a osobní doporučení od spokojených a nadšených klientů, kterým pomohl s prodejem nebo pronájmem nemovitosti, to je ta nejlepší reklama. Počkat si na ní trvá dlouho a ne každý si může dovolit čekat.

Realitní kuchařka – seznam kapitol

29. 06. 2018, Autor: Pavla Temrová, osobní realitní makléřka